管理，“拐点”渐欲迷人眼？

　　——从诸葛亮成都施法说开去

　　在房地产市场上，王石的拐点说与潘时讫的无拐论着实让消费者兴奋了一阵子，房价的涨势不减，当购房者期盼的拐点尚不见底时，开发商已断然宣布：“该降的我们都降了”。在管理中利用拐点的作用实现一定的目标，这也可以视为一个经典案例。不过将拐点作为一种艺术算不上新发现，在中国式管理中早已有之，诸葛亮就是善用拐点的大师，例如在刘备占取两川之后，诸葛亮的管理艺术拐点屡现，出神入化。

　　在特殊安排的昭示中实现双赢

　　在中国式管理中，存在着浓厚的太极思维，诸葛亮作为一个被神话了的人物，更善于利用太极思维将拐点的作用发挥到精妙之处，通过特殊安排实现欲擒故纵的效果。其中对法正的教育就说明，拐点可以在管理中灵活运用。

　　法正字孝直，原是蜀中贤士，从邀请刘备入川开始，到刘备在两川站稳脚跟，他发挥了重要作用，使刘备集团取得了与曹操、孙权抗衡的实力。所以刘备自领益州牧之后，即拜法正为蜀郡太守。此时的诸葛亮开始为蜀国的长治久安进行制度上的设计，并开始了奠基性的工作。面对当年的隆中对基本变为现实，诸葛亮当然明白除旧布新的意义，他虽然没有新官上任三把火的俗念，却十分清楚令行禁止的重要，严格执行新颁布的一系列法令，令蜀人震撼。这时候有人举报蜀郡太守法正徇私枉法，说他自峙有功，为所欲为，“凡平日一餐之德，睚毗之怨，无不报复”，以个人恩怨代替法度。按照常规，诸葛亮一定会严惩不贷，但是他却装作不知道。

　　诸葛亮身边的人看不过去，建议孔明至少要教训这位蜀郡太守一番：“孝直太横，宜稍斥之。”孔明摇摇头，说出了对此没有加以处理的原因：“昔主公困守荆州，北畏曹操，东惮孙权，赖孝直为之辅翼，遂翻然翱翔，不可复制。今奈何禁止孝直，使不得少行其意耶？”法正听到这个消息之后，非常惭愧，亦深知诸葛亮对自己的器重，感到不能再这样下去了，于是便改正了过去的做法。此人在以后收取汉中，拥戴刘备为汉中王时又起到了相当的作用。

　　在对法正恣意的处置上，诸葛亮的管理方略就出现了一个拐点，取得了很好的效果，对法正既给足了面子，又使他感受到自己必须适可而止的威压。这种管理拐点的魅力就在于要使管理对象感觉到自己受到重视，而个人的过失上级并非不知。利用管理的反差促使当事人猛醒，颇符合相当一部分国人的心态。在管理中碰到关键员工在工作中自行其事，不防巧妙地在他面前展示这样的拐点，“知其雄，守其雌；知其黑，守其白；知其荣，守其辱”，使他能够自重自敛。这样既不妨碍即定规则的深入推行，又可以化消极因素为积极因素。

　　在执行博弈的惯性中寻求破局

　　管理中的拐点并非只是雕虫小技，小打小闹，有时也事关战略决策，表现为重大政策走向的调整。与局部拐点虚虚实实不同，政策走向的调整来不得半点含糊。在过去的管理举措的执行博弈形成一种定势时，拐点可能就是开创新局面的起点。所谓文武之道一张一弛，其实就是要建立拐点寻求破局。孔明成都施法正是这样做的。

　　在图川的过程中，益州既定，刘备十分高兴，在成都分赐诸官，犒赏军士。在此之前，刘璋父子在蜀已经经营了二十余年，刘备取而代之，得到蜀人的认可，取得民心是当务之急，所以他采纳了赵云的建议，与民休息，令百姓安居复业，同时使诸葛军师定拟治国条例。诸葛亮早先为刘备策划的优势理念是所谓的“人和”，按照这样的设想，治蜀方略应当彰显刘备的德政，以宽大为怀。出人意料的是，诸葛亮颁布了一系列严格的法令，下了一付猛药，招来了不少人的怨恨。在蜀人尚未归心之际，曹操又攻占了汉中，益州震动。这时诸葛亮仍然实行“严刑峻法”。法正非常不理解，跑来劝他：“昔高祖约法三章，黎民皆感其德。愿军师宽刑省法，以慰民望。”诸葛亮便给法正讲了其中的道理：必须让人们看到政策的拐点，改弦更张，才能出现新局面。

　　诸葛亮并非不知道“唯有德者能以宽服民”的古训，问题在于，此前的刘璋力图以恩德施惠于百姓，把恩德与宽纵软弱混同在了一起。上有政策下有对策，得寸进尺已经成为一种潜规则。沿着这种惯性走下去，道德底线被突破在所难免。与其与这种潜规则博弈，不如跳出这种游戏，制定更为规范的牌理。孔明对法正说：“君知其一、未知其二：秦用法暴虐，万民皆怨，故高祖以宽仁得之。今刘璋暗弱，德政不举，威刑不肃；君臣之道，渐以陵替。宠之以位，位极则残；顺之以恩，恩竭则慢。所以致弊，实由于此。吾今威之以法，法行则知恩；限之以爵，爵加则知荣。恩荣并济，上下有节。为治之道，于斯著矣。”那意思就是说要善于利用管理的政策拐点，以此摆脱在执行过程中用各种对策进行博弈的惯性。管理大气候的拐点出现，果然使蜀人感到老套路行不通了，不仅法正拜服，四十一州地面并皆平定，自此政通人和。

　　由此看来，尽管人们通常把德治视为更高境界，但是作为一种方法，它与法治并无高下之分，诸葛亮当然不会为沽名钓誉所动。的确，即使是真理，再往前多走一步就会成为谬误；在管理中执行博弈积重难返，即使不是原定方略的错，也要敢于否定过去，以大胆昭示拐点而获得新的生机。

　　在理所当然的造势中伺机阻击

　　管理拐点不仅可以示之于内，也可以示之于外。示之于外的拐点是要造势，一旦达到某种效果，便及时加以充分的利用，从而实现预期的目的。诸葛亮在巩固两川，初次出师中原时，智取安定就是得益于营造出一个“救主”拐点，使得安定太守崔谅不能不为之所动，从而在调动对手的过程中击中其软肋。

　　诸葛亮率军乏魏，魏主曹睿命夏侯驸马为都督拒之。夏侯驸马缺乏实战经验，在与赵云对阵时大败，逃到南安城后，紧闭城门，驱兵守御。蜀将关兴、张苞、赵云三面围住南安，强攻不下。诸葛亮于是决计围点打援，锁定了南安以北的安定郡。

　　安定太守崔谅得知当朝驸马被困南安，作为属臣理当驰援，但是面对蜀兵压境，不敢贸然行动。正在犹豫之际，有一个自称是夏侯都督帐下心腹将的裴绪前来送信：“今奉都督将令，特来求救于天水、安定二郡。南安甚急，每日城上纵火为号，专望二郡救兵……差某杀出重围，来此告急。”崔谅有些不信，来人便从贴身处取出一封信，对崔谅说，“都督将令在此，军情紧急，我还要携往天水调兵，快给我换一匹马即刻赶去。”来人走后，崔谅便即点军马约共四千准备动身，过了两天，又有探马来报，说天水太守已起兵救援南安，催安定早早接应。崔谅不敢怠慢，只留文官守城，提兵向南安进发。离南安尚有五十余里，遥见火光冲天，以为那是驸马的接应信号，加快了前进速度，忽闻前后喊声大震，原来中了蜀将埋伏。崔谅只身逃向安定，不料安定早已被蜀将乘虚攻占。

　　这就是诸葛亮精心设计的“救主”拐点：那个裴绪是由蜀兵装扮的，所谓南安每日城上纵火为号，是诸葛亮安排围城的蜀兵堆放的，后来那个报马也是蜀兵装扮的。路上的伏击与攻占安定的军马，诸葛亮早已调拨停当。毫无疑问，伺机阻击要出敌不意，但是当初的造势却在情理之中。诸葛亮的造势正是对手希望出现的一个转折点，一旦敌手采取相应的措施，或者予以阻击，或者乘虚而入，都在其因势利导之中。在企业管理中，对于拐点的造势，不仅可以利用从众心理在金融市场上做多做空，还可以诱使竞争对手入局以便实施“阻击”，也可以向客户营造消费拐点以便促销。如果通过造势使有关主管部门出台相应的政策“救市”，从中从容套利，那也是一个大手笔。