中国银行：私人银行差异化竞争

　　整个中国社会已进入资产转换的时代。未来三五年，无论是个人、企业，还是政府，都在改变着资产管理形式。而这一伟大时代背景的切换，恰恰成为中国银行海外并购的原动力

　　文·支维墉

　　国内商业银行领域的差异化战略正在上演，把高端私人客户作为私人银行的细分市场单独提供服务，正是最典型的表现之一。

　　自2007年3月中国银行(以下简称“中行”)宣布与苏格兰皇家银行(RBS)合作开展私人银行业务、首开国内商业银行之先河以来，2008年7月，中行又宣布其英国子行以6000万元人民币的价格购得瑞士和瑞达基金管理公司30%的股份，未来将继续增持至70%。该行声称，希望通过此举迅速充实其私人银行的业务平台。

　　这也意味着，中行正在着力打造私人银行业务，以实现它和国内其他商业银行的差异化竞争，从而获得领先地位。

　　私人银行：抢占34.5万人的塔尖

　　所谓的私人银行业务，一般指银行向高净值人士(High Net Worth Individual，或简称为HNWI)提供的包括投资建议、现有资产保值增值、退休养老计划及财富传承等服务。从国际标准来看，高净值人士可用于投资的资产在5万美元～50万美元以上。而根据此前公布的标准，中行为私人银行客户设置的门槛为100万美元。

　　据全球知名金融机构美林和凯捷公司共同发布的2007年度《亚太区财富报告》显示，目前中国百万美元以上富翁达34.5万人，居亚太区第二，仅次于日本，财富总值达到了1.73万亿美元，人均拥有资产达500万美元。调查还发现,中国富豪年轻化的趋势比较明显，50岁以下的人口占了将近80%。

　　众多年轻而数量可观的富人阶层的出现，使得私人银行这一原本仅属于金字塔尖阶层的财富“定制化”管理业务风生水起。而金融专家也表示，私人银行业务成本收入比通常高达45%～60%，远高于商业银行的其他业务。而由于管理的财富来自客户个人账户，银行不需要投入资金和承担风险。更为重要的是，由于私人财富管理涉及到个人机密，一般客户忠诚度很高。因此，开辟这一集高回报、高稳定和低风险于一身的私人银行业务，符合中行旨在向增加非利息收入、获得海外投资管理与开发国际金融产品等能力升级的战略意图。

　　事实上，早在2006年1月，中行就曾借助国内外汇业务量最大的业务优势，面向个人中高端投资者推出“全国及亚太区中银理财统一服务”，帮助投资者在内地即可获得海外财富管理、财富投资管理和全球商旅管理等服务，试水高端理财业务。此后，中银香港也正式在香港推出50万港元资产以上级别的中银理财晋富集和200万港元资产以上级别的中银理财尊贵会。而随着人民币外汇管制的逐步放开，有消息人士透露，中行也正在酝酿今后如何更灵活地适应人民币资产海外管理的投资操作。

　　“与国外银行相比，内资银行的最大优势在于雄厚的国内客户基础。”香港城市大学金融及经济系助理教授曲保智认为，在争夺私人银行业务的中外竞争中，国内银行将大有可为。

　　从世界范围来看，资产数量庞大的私人银行业务一直处于分散在多家不同机构手中的状态。根据英国《金融时报》的数据，最大的私人银行服务提供商—瑞银集团的私人银行业务仅占市场资产总量的1.8%，超过90%的私人银行市场被大量中小型的财富管理公司瓜分。“国际上私人银行业务市场集中度极低，没有绝对的市场领导者。这也为国内银行开展私人银行业务提供了广阔的土壤。”曲保智表示。

　　差异化的优势与劣势

　　相比国内其他银行，中行已拥有投资海外的不少优势：它的海外网点最多、海外运作经验最丰富、对外币金融衍生工具的使用也最为娴熟。中行目前在境外有689家分行，其中香港是中国银行表现最突出的海外地区。2007年中银香港净利润逾99亿元人民币，占中行净利润总额近1/6。

　　“中国银行近来做的最好的就是大宗商品交易融资。”中银香港一位不愿透露姓名的分析师说，“去年以来诸如有色金属、原油、铁矿石等大宗原材料商品价格波动剧烈，中银香港利用国际期货和期权市场为其国内的企业客户提供类似锁定价格、套期保值的金融服务，开展得非常好。这也正是得益于中银香港有着资金调配的方便和国内客户资源的双重优势。”

　　如今，中行正借助于这两大优势雄心勃勃地挺进私人银行业务。但也有专家指出，在这一过程中，中国银行至少需要面对如下四个问题：

　　首先，人才和专业能力问题 私人银行业务对专业人才的要求极高，这一部门的员工需要有丰富的资产管理经验和全球视野，而个人财富的管理产品、工具更需要高素质的研究团队。这类人才目前在国内非常匮乏，即使有，流动性也极高，他们不断跳槽以获取更高的经济回报。

　　其次，离岸账户的开设问题 私人银行业务最重要的一部分通常是为客户开设离岸账户。目前允许设立离岸账户的国家或地区不下25个，其中包括伦敦、纽约、香港、新加坡、卢森堡、瑞士、百慕大、开曼群岛、英属维尔京群岛等地区。这就要求银行本身有着广泛的网络。但中行作为国有商业银行，在这一点上是否受到国内相关的政策法规限制尚有待考证。

　　再次，个人隐私问题 私人银行涉及到客户的大量隐私，具有高保密性。有时候这种保密性甚至超过资产回报率成为客户最在意和敏感之处。许多中国内地的客户有时反而不愿意把自己最私密的事情告诉身边的银行。

　　最后，品牌信任度问题 高端的私人银行客户非常在意银行本身的品牌。在这一点上外资银行有着天然优势，而国有的商业银行美誉度还有待提高，中国银行亦不例外。

　　如何应对上述四大问题？这成为中行能否取得成功的关键因素。

　　对此，市场人士认为，中国银行收购和瑞达可以带来某种程度上的双赢。一方面，对中行来说，6000万元首先买到了一个“瑞士”概念，令中行在代客海外理财业务中获得了更多主动权。同时通过参股或控股和瑞达，中行可以通过在国内成立QD项目，然后与和瑞达的基金产品挂钩的方式，实现对海外投资更深入的参与。

　　另一方面，中国银行总行资深的财富管理专家黄金老曾公开表示：“整个中国社会已经进入资产转换的时代。无论是个人、企业，还是政府，资产转换都在改变传统的资产形式，而这一过程将在三五年内完成，我们称之为一个伟大的时代。在此期间，大家都想充当转化的代理机构，我们也希望来竞争这一市场。”可见，中行发展私人银行业务，其背后有着更宏大的战略规划：即成为中国17万亿元存款中，至少30%企业家的财富转换的大管家，以及国家1.4万亿元外汇资产海外投资模式的创新者。从这层意义上看，收购和瑞达，对目前的中行来说，无疑具备着明确的战略意图。

　　但也有专家指出，从未来看，仅借助于国外的人才团队进行国内的私人银行产品开发，显得有点“鞭长莫及”。这中间存在着地域和文化的隔膜、外国团队对中国国情的不甚了解、双方信息沟通不及时等问题。“虽然现在还不能做到，但未来的发展趋势一定是私人银行产品开发的本土化。”曲保智肯定地说。

　　重新定义“中国式”私人银行

　　文·殷虎平

　　我们目前对私人银行有非常多的误区和误解：第一，把私人银行和财富管理混在一块；第二，把产品、服务和真正的私人银行混在一块；第三，把中国和国外的私人银行混在一块。中国的客户和国外的客户有太多的不一样，如很多富婆会面临着非婚生子女的财产分配问题，由此带来的国际避税和法律风险，还有中国企业家的风水观与迷信问题，以及政治风险问题，再如子女的教育和接班人问题等。

　　研究中国的私人银行业务首先需要明确中国企业家所代表的不同符号。目前来看可以分为四类：一类是有官商文化的人，一类有海外文化的人，一类属于土根、草根文化的人，还有一类是属于第二代家族文化的人。不同文化背景的人，他们对待理财和服务的感觉是不一样的。要做好中国的私人银行，需要下很大的精力做不同类型人群的需求调研。

　　许多富豪对一般的理财不感兴趣，他们的投资渠道远远多于银行，但同时他们却对信托，譬如败家子信托、离婚赡养信托非常感兴趣；还有企业的战略转型，企业家和企业家之间希望借助私人银行的平台达成资源共享，这些角度非常有意义，私人银行的高端是远远超出我们想象的。

　　除了信托以外，私募基金、股权投资产品也是当前私人银行非常需要的。但前者受限于中国现在没有实现真正的混业经营，后者的操作风险也非常大，对国内银行业而言，实施起来有一定难度。另一种服务是艺术品投资，可以开发一些这方面的服务工具。

　　最后，就是真正根据客户的个性化需求提供解决方案。资产包的设计组合不是拿现有的银行产品为准，而是根据客户的偏好、各方面的需求做一个配置。因此说私人银行的产品需求应该跟财富管理的产品需求有着本质的区别。当然由于目前中国金融机构管理在很多方面的配套环境不完善，在产品上受到很多限制，我们现在只能拿更多的财富管理产品做私人银行，我觉得这也是一种现实的做法。