运营商的企业信息化之路及实施策略

最近电信资费又开始新一轮的调整。所谓调整，无非就是让消费者获得更多的优惠。很多人都说，廉价通信的时代早就该来了，甚至于对当前的通信资费还有更高的期待。但是，对于运营商而言，则意味着收入降低的可能性的增加，随之带来利润下降。

运营商的主要资源为通道：PSTN网络、GSM/CDMA/PHS语音通信网络、Internet基础网络、SMS网络、MMS网络、WAP网络。而这些网络除了MMS和WAP网络尚未进入真正发展高峰期外，其他网络从应用层面而言，都已经在个人应用中得到广泛普及。

从通信的发展历史来看，我们的通信必然是：语音—短信—数据，这样的一个应用。因此，目前出现了大量的WAP网站。为什么？语音通信，是国家的，你想靠这个发财？门儿都没有。短信应用，看看纳斯达克就知道，成就了多少家公司、多少人的财富梦。而数据的应用，必然依靠于网络。网络，同样成就了大量的新贵。在可预见的未来，我们能看到的机会也就是无线网络的应用。而即将到来的 3G时代，最显著的一个特点就是——高带宽，高速移动环境中支持144kb/s，步行慢速移动环境中支持384kb/s，静止状态下支持2Mb/s。这意味着很多之前在互联网上应用的技术可以在手机上进行。

我们可以设想，在不远的将来，电话将全部通过互联网(包括无线互联网，下同)传递——互联网资源是公用资源；所以，我们有理由相信，以后的通话将是免费或者包月制。运营商的利益仅仅是对带宽出租所带来的收益。

从运营商的可持续经营而言，个人应用市场已经日趋饱和，收益相对稳定。那么，未来，运营商所关注的市场就只能是家庭和企业应用——当然，主要还是企业。因为家庭相对固定，但是企业在经营中存在大量的不确定因素，每天都有大量的企业新生或者倒闭。这一切都给企业信息化的发展带来了更多可能。而且，按照国家信息化带动工业化的战略指导思想，运营商必然将在企业信息化方面发挥越来越大的作用。

而且，我也认为，由运营商推动的企业信息化是最适合当今我国国情。我国有97%的企业为中小企业，中小企业对于信息化的认知和投入成本都会明显小于大型企业。按照长尾理论，97%的中小企业产生的经济效益不可估量，快速推动这97%企业的高速发展，必然需要使用信息化技术。从成本角度而言，如果有一个统一的平台提供企业的基础、标准化应用，将有利于整体、规模化提升我国企业的基础信息化应用水平；同样，成千上万家企业对同一平台的应用，也有利于增加企业自身和信息化提供者的议价成本，有利于降低我国企业信息化的整体应用成本。

而运营商，随着大量企业的应用，亦可获取相当丰厚的经济回报，比如德国电信在2005年，商业客户收入达到129亿欧元，约占集团总收入的15.2%就是一个典型的例子。

因此，本文将不再对家庭应用进行讨论。

运营商的企业信息化策略必须“内外兼修”。

目前，国内主要的四大运营商分别提出了关于企业信息化的概念或口号——中国电信提出了“商务领航”，中国网通提出了“宽带商务”，中国移动提出了“动力100”、“MAS、ADC”，中国联通提出了“新时空”。

但是，就运营商在企业信息化的发展来看，我认为基本上还处于起步阶段，并且是否真的盈利也只有各运营商自己心知肚明。随着我国电信业的逐步开放，国内运营商必须在企业信息化的建设和规模化发展方面有所突破。在此，根据我对通信行业以及中小企业对企业信息化需求的理解，认为运营商要想摆脱当前企业信息化上发展上的“困局”，必须做到——内外兼修。

先讲内。所谓“内”，是指在运营商内部的资源整合。这种整合包括两个方面：人和产品。

关于人，为不致使和接下来要谈的产品产生重叠，这里说的人，特指一线营销人员。由于之前运营商的盈利能力主要来自于行业垄断，因此对于一线营销人员在招聘的时候存在把关不严或者故意放低要求的现象。为了节约成本，运营商通常还采取社会招聘的方式；而这种方式的一个弊端即在于，较为低廉的工资很难吸引到高素质的人才，和运营商其他部门的人员素质存在较大距离。而一个项目，一个公司的成败，最重要的就是人的素质和整体的作战能力。

在非垄断行业企业中，一线营销人员通常是公司内最有发言权的人群，因为他们创造了公司的销售额和利润。按照国家《劳动法》的规定，企业内必须实现“同工同酬”，在这个必然趋势的推动下，运营商必须知道哪些人是可以用的，哪些人是要淘汰的，同时要做好善后处理工作，因为这些人员手上还掌握着公司大量的客户资源。同时，吸引更多的人才加入，尤其是有行业背景和一定工作经验的高素质人才——他们由于所在公司的生存环境恶劣于运营商，因此更加懂得客户需要什么，如何更好地将方案展示给客户。

而且，运营商一直以来营销人员没有销售提成的方式也应进行改变。营销人员没有利益的驱动，便缺乏好好工作的动力，这将直接影响运营商自身的发展。而且，容易滋生诸商业腐败。

接下来谈产品。所谓“产品”，是指运营商服务于企业客户的非人为能力。也就是，你对于企业信息化能提供哪些服务，比如杀毒、上网、短信发送等等。客观来说，中国电信的“商务领航”在企业信息化方面还是走的比较前的。可是，还是有很多改进的地方，为什么这么说呢？因为这个平台是运营商和其合作伙伴共建的，或者直白点说，就是，现在的很多产品是合作伙伴直接推给运营商的。

上面提到，由于运营商在一线营销人员上的现状，因此很难拿到最真实的第一手市场数据(人的差异性会导致同一事件的不同结果)。这就让运营商对企业信息化市场的实际需求缺乏真正的了解。不了解的时候，他们就很需要合作伙伴。而合作伙伴为了自身利益，完全存在欺骗运营商的可能；而且，这个平台上各内容之间的关联性也不够强。

从这点来说，我比较欣赏中国移动的MAS和ADC平台。但是，还是没有跳出传统的纯需要依靠合作伙伴的思维窠臼。

我们可以预见，随着企业信息化的不断发展，各运营商提供的产品必然会越来越多，这就可能会导致产品之间一定的重叠性。比如中国移动之前(当然现在还是，我不知道他在使用MAS和ADC平台以后会怎样，这里姑且就拿之前的来谈一下)就存在产品功能重叠的问题，像短信这个功能，在中国移动的好几个产品中都有类似的功能——这就会给企业带来困惑或者疑问：我只要这个功能行不行？如果我只用这个功能，是不是应该少收点钱呢？运营商肯定不同意。为什么？因为长期以来的垄断地位让他们习惯了使用这种类“霸王条款”——就像现在有人提的B2B行业的年费制度是不合理的一样。

所以，我建议运营商可以趁现在产品还不是很多的时候，着手搭建一个自有的企业信息化平台，按照功能进行划分，把企业级的信息化产品做成一个“超市”，合作伙伴就像厂家，在超市的平台进行上架；运营商根据自身需求或者产品、业务发展的需要进行促销——这一切全部都在网上完成，让企业有足够的自主性。同时，企业通过自己的管理后台，根据企业自身发展中实际遇到的需求，按照功能购买运营商所提供的各项产品或服务。

当然，最理想的状态就是可以实现网上支付，与企业的对公托收账户进行捆绑——对于运营商来说，其利在于可以使产品真正做到贴近客户，知道哪些产品是客户需要的，哪些是不需要的。通过对企业用户在后台的使用习惯纪录，可对产品线作出调整。我认为，这才运营商真正的转型——看看国美、苏宁就可以知道这种模式的利益——运营商根本不会受制于合作伙伴，而且掌握完全的主动权。

由于是按照功能搭建的平台，运营商随时可以调整产品线，永远都可以做到最贴近客户，而客户通过对产品功能的不同，就像搭积木一样，每一个企业使用的都是个性化解决方案——这难道不是我们的运营商一直在追求的么？

所谓“外”，是指那些能给运营商带来真金白银的客户。这方面，我想，每个运营商应该都会有自己的心得和经验。所以，在这里，就按照运营商在不同阶段对业务发展的不同需求，提几个通用的标准做法，全当班门弄斧或者抛砖引玉——

短期利益：寻找那些手上有大量目标客户或者和运营商的目标客户群有重叠的单位，通过建立合作关系，实现双方在客户资源上的共享——对于这些单位来说，无非就是多卖一个产品。企业经营的目的就是盈利。如果利益分配得当，那么，我想，对于运营商来说应该可以获得一个事半功倍的效果；

中期利益：我记得在2006年的2月15日广东省发布了《中共广东省委广东省人民政府关于发挥行业协会商会作用的决定》——这个文件可以看成是我国对市场经济发展的进一步实践，也可以看成是未来行业信息化竞争中关键筹码的一个显现——根据我国当初加入世贸的承诺、约定，以及国际上对贸易的惯例做法，我们现在很多贸易纠纷发生后由国家出面协调的方式显然不是很合适。

既然政府要加强行业协会商会的作用，那么对于运营商来说，应该有足够的敏感——多和协会、商会接触，通过各种活动，让行业单位(尤其是行业龙头企业)知道你在做什么、你能够解决什么，怎么才能找到你。我相信这将有助于规模化扩大运营商的客户规模。

作为中期利益的另外一个方面，运营商应该积极发挥自身的国有企业背景，和政府进行全方位的沟通，积极获得政府的支持。我记得，有一次在和国内某知名IT企业的老总聊天时，他有句话给了我很深的触动：面对企业客户，最好的销售方式之一就是让政府看见你的作用，你对行业可能产生的积极影响，把你作为行业标准的一部分进行推进。

长期利益：当温饱问题解决之后，就是一个长期发展的问题。中国企业的信息化程度为什么不够高？因为，很多企业对信息化的认知程度不够。为什么很多企业想提高信息化水平，在实际操作的时候却总是有各种问题呢？因为缺乏专业的人才和体制。

因此，我一直主张的一个观点是：运营商在推动企业信息化的同时，必须和教育联系在一起。这种教育，可以是专门的系统教育，也可以是职业教育，还可以是短期培训。这个世界，总是存在三种公司: 先知先觉、后知后觉和不知不觉。而成功的总是前者，被淘汰的总是最后那类。所以沃尔玛有句话，我觉得很好——没有对IT的持续投资，就没有沃尔玛的今天。

路漫漫其修远兮。我国的运营商想在企业信息化上有所作为，必将有很长的一段路要走，而要走得好，走得稳，则必须内外兼修，两手都要抓，还要抓得硬。