再谈谈咨询的现实价值

就主流而言，国内企业界对策划大师、点子大王、管理咨询的认识经历了三阶段：第一阶段，狂热、迷信、依赖。无限放大策划和管理咨询的作用，热衷追逐立竿见影的效果；第二阶段，失望、怀疑、抵制。对咨询公司的商业道德，对咨询师的职业能力和职业诚信产生怀疑，不再相信咨询的价值，拒绝咨询；第三阶段，冷静、理智、合作。对咨询公司能做什么、不能做什么有比较理智的认识，对自己需要什么、不需要什么有清楚的了解，愿与咨询公司合作，谋求管理问题的有限解决。

这三阶段的升级更替，实际上是管理咨询从“神道”到“人道”，从“神秘”到“平凡”的历程。它使企业界认识到，管理咨询不是什么“灵丹妙药”，但也不是“江湖术士”的骗人把戏。管理咨询是实实在在的智力服务，管理咨询的价值基于智慧和勤勉的付出，基于系统和科学的论证，基于经验和案例的佐证。

管理咨询的价值体现在三个方面：

• 通过与企业中高层在管理观念、思想上互动实现“知识传递、变革教育”

• 通过科学、系统研究，对企业中高层的战略直觉和管理经验进行论证

• 通过对企业长时间的跟踪服务、接触了解，提出切实可操作的行动建议

一、管理咨询的第一种价值：观念互动

国内部分企业，往往在内部纷争不断，效率低下，战略模糊以及业绩滑坡的情况下，想到聘请管理咨询公司。这种初衷使得他们对管理咨询的期望更多的是“灵丹妙药”式帮助。这样的结果往往是失望，其原因在于客户公司只知道自己要什么，而忽略了，或者不了解自己所需要的服务，是如何被提供的，是基于什么基础的。

这种被忽略的是管理咨询的第一种价值：观念互动。管理咨询公司与企业中高层的观念互动既是管理咨询公司开具“灵丹妙药”药方的基础，又是“灵丹妙药”——咨询方案能够最大程度发挥作用的关键，还是诸多奇思妙想、创新策略诞生的土壤。其直接的价值包括：

1 、冲击企业中既有落后的管理观念，引进适合企业情况和发展阶段的管理技术和方法、为变革奠定思想基础和知识基础

2 、充分交换意见，了解和理解企业高层的认知和思路，为制订切实可操作的方案确定坚实的思想基础。

3 、通过与见识广博、阅历丰富的咨询顾问深入沟通，灌输闻所未闻的观点，突破行业内和单点知识接触的局限，拔高思想认识

4 、通过激发中高层以较集中的时间，在先进的讨论技术和方式指导下，就咨询项目的问题进行深度思考，从多角度探索，在互动交流过程中产生创新的看法和观点

“观念互动”是管理咨询最重要的价值，是其它价值能够为客户切实享有的基础。如果咨询项目在“互动沟通（除访谈调查外）”没有投入足够的时间和精力，其预期效果将相当有限。而如果客户公司对“互动沟通（包括访谈调查在内）”不能大力配合，积极参与，则咨询效果不佳“非咨询公司之过”。

二、管理咨询的第二种价值：决策论证

管理咨询公司往往很容易被鄙薄为曹操的“捉刀人”或公司领导层的“高级秘书”。也有很多客户对究竟需要咨询公司做什么不太清楚，不知道应以什么标准来评判咨询的质量，而以时髦的“创新性”来做衡量，对没有创新观点的报告嗤之以鼻，对咨询报告的结论与公司领导层吻合很不以为然，甚至认为钱白花了。

上述种种，都是因为客户没有认识到管理咨询的第二种价值：“决策论证”。一个具体的管理咨询项目，客户的需求一般都是多维的，管理咨询为客户提供的价值也是多方面的。“决策论证”就是其中很重要的一种。并不是每个项目都需要创新，都要与众不同。如果为了创新而创新，管理咨询和客户必然都将迷失于创新的迷宫。衡量的关键是项目的商业效果，而不应是创新！

管理咨询顾问纵然见多识广、勤勉努力，在具体项目上，对行业、企业的熟悉程度也绝计不能与从业多年的企业中高层相比。在多年的发展中，企业高层必然对战略或管理问题形成相当多的认识和判断，形成企业发展战略的直觉判断，总结了大量的管理经验。管理咨询的重要价值，就在于理性、科学、系统的商业逻辑论证，就在于通过对大量信息、数据进行集中深入研究和分析得出的，不带个人或事业感情的商业判断。其直接的价值包括：

1 、降低决策风险、减小人事动荡。科学、系统的分析方法和多宗变革案例的经验可降低战略决策风险，在组织变革中减小人事动荡

2 、系统专业表述。将高层管理的战略直觉和管理经验经过合理修正，以系统化和专业化的方式加以表述。

3 、统一中高层思想。通过“观念互动”过程，以系统化、专业化表述的“咨询方案”来统一中高层思想认识。

4 、通过科学论证过程和结果，明确战略和管理方案贯彻的要点以及过程中需要防范的风险环节。

三、管理咨询的第三种价值：行动建议

管理咨询公司在承接咨询项目时，被“考问”最多的问题是，能否做出具有可操作性的方案。一般来讲，客户公司理解管理咨询的价值，主要在于方案和方案的可操作性，也就是“灵丹妙药”及其“药效”，对观念互动和决策论证价值往往忽略不计，才会出现“无充分时间沟通”的现象，以及对咨询公司“捉刀人、高级秘书”的鄙薄。

“行动建议”这种价值能否离开“观念互动”和“决策论证”两方面价值而单独存在呢？学歌咨询认为，这是不现实的。如果客户公司不能在观念上有所改变，其结果将会是缘木求鱼。

“行动建议”，于管理咨询公司来讲，其重点在于建议，于客户来讲，其重点在于行动。管理咨询公司要提供高价值的“行动建议”，其关键在于：丰富的企业实践操作经验，对客户公司内部行动的深透理解。管理咨询的价值，就在于管理经验的移植，就在于对行动效果影响因素的科学、系统分析和切合性的操作策略设计。其直接的价值包括：

1 、对企业内部资源情况、人际关系、历史沿革、权力架构、乃至关键人物的性格特征进行科学、深入分析，在行动建议中予以充分考虑

2 、通过案例比照研究和理论基础研究，在方案中进行经验移植

3 、将对行动效果有重大影响作用的客户内部人士纳入咨询活动中，挖掘其行业实践经验和企业政治智慧，建立广泛的“统一战线”联盟。