地方化、本土化、国际化？——中西合璧，咨询的明天

我们是跨国咨询公司，到中国已有十多年的历史，起初我们的客户全是海外客户，发展至今我们60％的收入都来自中国本土客户，而且绝大部分是国有企业，这对我们来说也是一种成就。

我们的海外客户和本土的客户相比还有一些差距，他们对咨询机构的期望还不一样。国外很多大企业，不管是内部管理层水平还是整体的经营都很不错，但他们每年仍有几百万上几千万的咨询预算。不过现在中国的客户也在成长，通过了好几个成长阶段。因此我期望在不久的将来，我们的本土客户也会像我们欧洲、日本那些成熟企业一样学会如何更好利用咨询服务。这是我们的一个期望，我们愿和中国客户一同成长，尽可能缩短这种差距，因为我们对中国未来的咨询市场充满信心。

但对于我们跨国咨询机构又面临着一个更大的挑战，就是如何把海外先进的理论知识和成功经验更有效地带进中国的企业？比如说我自己，尽管我在中国已有20年的工作经验，但是我经常感觉在中国呆的时间越长反倒觉得自己知道的越少。这就需要我们对中国的体制有更清楚的认识和了解，所以我们的咨询顾问必须要地方化、本土化。

主持人：

谢谢洪先生的发言。

王颖：

接着洪先生的话说，我对中国未来咨询市场的发展也充满强烈的信心。两个月前参加上海咨询界论坛的时候，跟20个国家咨询界人士交流的时候，我直言不讳谈到，随着中国经济的发展，唯独有机会成为世界级咨询市场的是中国。2005年全球咨询市场大概2000亿美金，中国的市场份额只有1个多亿美金，只有美国的1/600。中国未来的咨询需求是非常大的，这个毋庸置疑。从两个角度看一下：

第一，中国的企业到底需不需要咨询？

我们把中国的企业分为四个层次。1、不会意识到自己有问题。2、意识到自己有问题，没有觉得问题大得不得了。3、意识到有问题，也觉得问题大得不得了，但是没有意识到自己解决不了，没有觉得非得找外人。4、问题很大，而且觉得自己解决不了，才想到找咨询公司。这个市场是逐步成熟和培养的过程，在中国真正搞市场经济二十年多以来，中国咨询市场开始出现一个慢慢上升的局面。中国的国营企业，几十年来根本不是靠市场培育出来的，是靠行政的力量、政府左右下组建的。中国的民营企业在发展的过程中，在原始资本的积累，也不是靠真正的管理，而是靠更多的政策机会、个人的魄力和关系得来的。从这个角度讲，我们中国的企业不是因为管理而成功的，但是日后可能会因为管理而失败。也就是说，中国的企业从二十多年以来，曾经经过了一个英雄造时势的时代，我相信日后一定会经过时势造英雄的过程。如何帮助他们实现转折，这就是中国市场的机会。在这里有两个具体的表现：第一，就是中国的很多企业原来是哪里有钱干什么，投资更多的是凭的机会。如果企业想持续发展，对咨询公司的需求会上升，因为很多事情没有经过，很多事情没有面对。原来做买卖赚钱，跟做企业完全是两个概念。要持续发展需要解决的问题和原来就不一样了。

第二，中国的各行各业，尤其是激烈竞争的行业，行业的竞争度都普遍比较低。任何一个行业都有上万家。比如说医药行业6000多家，前20家占的市场份额比较低。未来的三五年，行业竞争结构会发生很大变化，每个企业都需要考虑未来的定位和命运。在中国的转型期和融入经济全球化的过程中，中国的企业想长大，想做久，想走出去，一定离不开咨询公司。

这对咨询公司也带来的一定的挑战，同时我们也感觉到很有危机感。列举几个危机感：

第一，客户咨询内部化。刚才洪先生谈到10年中，10个顾问9个已经到客户那儿去了。咨询的过程中，客户也会邀请咨询公司的人加盟，或者挖咨询公司的人，这个问题永远解决不了，唯一的解决办法就是加快咨询团队的培养速度，要比客户更加先进更加快速才行。同样的两个MBA同学，两个人是一个寝室的，毕业后一个去了咨询公司，一个去了企业，两年后，一个去给另一个做咨询了。原因就是咨询公司的学习速度要比企业块，积累要比企业多。

第二，中国的传统文化与潜规则。总的来说，对中国市场的前景是充满信心的，只是说，怎样在中国市场成长的过程中，每个咨询公司更好地为中国客户服务。我们需要了解潜规则，也不能完全限制于潜规则。更好的了解中国文化，又不能完全回避现代理念，这可能促使咨询行业深思，包括坚持什么样的咨询理念？采取什么样的咨询模式？除了界定设计和执行的边界？组建什么样的咨询队伍等等，都需要结合中国的情况。

据我了解，中国本土咨询师大部分是需要有工作经验的，国外的一些咨询公司是直接从本科生、研究生开始招聘，从零开始培养，但在中国市场这么做行不行，有待商榷。就像中医和西医的结合一样，西医有一系列的仪器技术，中医有一系列的原理经验。我觉得在中国要想成功，一定要走中西合壁的道路，这个道路怎么走是以西方的文化为主，还是以东方的文化为主，向左走还是向右走，这个需要在实践中选择。这一点，对于国内国外咨询公司都一样要面对，就是如何更好地贴近中国客户，看谁贴近得快，谁就是胜利者。

主持人：

针对王总的谈话，洪先生又有感想想与大家分享了，我们还是用掌声来欢迎洪先生谈他的观点。

洪文明：

我想提一个关于中国咨询市场发展前景的问题。我认为现在至少有几个比较大的趋势在影响中国经营体制的发展。

第一，全球化趋势。中国进入WTO之后有两个比较重要的现象：

1、外来的竞争对手越来越多，竞争压力越来越大；

2、中国的企业走出去的机会和压力越来越多。

第二，整合的趋势。研究中国的企业发现大部分行业非常分散、集中程度很低。我举个例子，最近我们在医药方面做了一点工作，中国有一个数据大概有6000多家销售医药产品的执照，这个数字在美国不到100家。我相信在将来的10年之内会有大量的整合要实现，总的来说实际的整合这也是一个很重要的过程。过去很多公司增长好像没有什么战略，就是要做大，从这边投资，从那边投资，各个行业都要投资，没有什么系统，没有什么战略。我估计这个趋势也会有所改变，越来越多的公司将来有一个方向投资，在某一个行业某一个产业在集中主力的投资。另外还有重组的趋势，还有比较集中的战略方向对我们整个行业带来很多很多的机会。

以上这几个大的宏观趋势会影响我们整个产业的发展，会给我们带来更多的市场机会，相信我们能够应付这个挑战。

主持人：

谢谢洪先生！洪先生对中国目前的大环境分析还是有着比较清晰的认识，不愧是做战略出身。

王颖：

补充一条信息，洪先生最近6个月要把家庭全部搬过来，足见其对中国市场充满信心。

主持人：

我们请王老师就刚才的话题再来谈一下。

王希苏：

我想谈两个问题，市场是毫无疑问的，但是两边都需要成长，一个是客户方的成长，要看到利用咨询服务，收效大，成本低；另一方面，咨询业要成熟起来。这只是一个时间的问题。麦肯锡十年历史的时候，也没有这么大的知名度，理实正好也是十年，再过十年可能就是中国的麦肯锡，就看您是怎么做。依我看有两点：第一，专门化（focus）：咨询业务有许多种，你不能什么都做，应该有所侧重，做自己最好，最强，最棒的。第二，把每一个案例做成功，做出品牌来让大家认同。你想，人家病治好了，花钱不是问题。

王总提出来中西文化合并的问题。我觉得这是必然的趋势。西方的文化不可能完全照搬过来，照搬过来肯定是失败的。中国文化是一个宝库，有很多精华的东西，我们有些企业用得很成功。比如华为用毛泽东思想。还有一个企业，锋尚，搞房地产的，学习运用红军精神，他用毛泽东的思想用的很成功。阿里巴巴的马云非常强调中国传统道德，强调先做人后做事，他是用了中国文化当中优秀的东西，这些优秀的东西我们学起来快。

我国文化当中也有很多落后的东西，不适合市场经济的东西，我们需要这些内容剥离，继承优秀的，为我所用。这个过程已经开始，我们企业不可避免要经过一个脱胎换骨的变革。