咨询顾问凭什么生存

需要说明的是，本文的咨询顾问特指管理咨询顾问（含精益生产）或营销咨询顾问。因工作之便，接受过别人的咨询服务，也为别人咨询过，耳闻目睹了很多企业的管理者或领导者盲目相信或随口随时抨击咨询顾问，也就有了梳理咨询顾问的生存之道的想法。

首先，什么是咨询？

一问一答之后还要做。最终的目的是被系统化理论武装之后的实践出效益。

其次，什么是咨询顾问？

以出售自己的经营、管理、文化方面的智慧为生，乃至为事业的一群人。“一招鲜，吃遍天”，他们有相对系统化的管理工具或营销工具，而且，高级咨询顾问皆由实践验证的案例坚强支撑。

再次，咨询顾问之于客户到底是什么角色？

有人说是舞伴，有人说是教练，有人说是医生，有人说是播种者，还有人说是情人。仁者见仁，智者见智。

再次，与咨询顾问有关的都是什么人？

经济学者（或经济学家）、管理大师、企业管理或美术专业教授、咨询名家、培训师、传媒领袖、媒体主编、记者、经济节目主持人、高层管理者和企业家，与咨询业皆有关系，但分工不同。

再次，咨询顾问有用吗？

实践证明，咨询顾问是对现代社会做出了自己的贡献的。俗话说，“尺有所短，寸有所长”，现代社会分工严谨，谁都不能掌握全部的知识、不能具备全部的能力，每个人都是有限认知的。哈耶克（F.Hayek）的名文《UseofKnowledgeinSociety》，生动叙述了现代市场经济运行的深刻哲理。

那么，为什么咨询顾问惹来那么多非议？

“逆向选择”。大部分咨询顾问没有教或教会客户工具，见到初步成果，然后就把项目移交给客户了。更重要的是，客户本身没有借咨询的机会内部培养一支可以使用先进工具、能复制该咨询项目的队伍，然后归于失败。其实，再精密的枪交给了不会使枪者，他很可能会当石块来砸人；把枪当石块扔，肯定还没有石块有杀伤力。有使用枪的需求时，才会有找枪的需求，也才会有枪市场的蓬勃发展。换句话说，不是工具不好，而是生产力水平未到；当然，认知水平未到，对工具没有强烈的需求，亦不知如何使用。最终，较差的咨询公司驱逐了优秀的咨询公司；大部分咨询公司更加急功近利，不去培养教会客户使用管理或营销工具的内功。当然，也逃脱不了被洗牌的命运。

但人才市场无效率，能说人才无用吗？高度负责的高级咨询顾问对企业发展还是有很大帮助的。

最后，咨询顾问凭什么生存？

毋庸置疑，学问的用处是满足好奇心，唯一的价值是为人类贡献知识。而咨询顾问，应该把自己把自己的学问，把所掌握的知识点转化成在实践中可以应用的技能点，传授给客户的项目团队（一般是企业家和中高层管理者），告诉他们合适的配套理念与实施方法，由他们把咨询项目完成。自己在旁指导、评估，若实施不成功，最后30%以上的咨询费用免于收取。

这里面，关键的一招是把方法从一般到特殊。咨询顾问结合具体客户企业的具体特点或局限条件，帮助客户找出针对性的独特方案。方法是一样的，但最多只占方案的30%，更多的70%的部分是客户的独特的局限条件（含组织架构、组织人员、外部环境、发展阶段等），因为每家企业都是独一无二的。所谓管理的战略，其实都是从一个个的案例中总结出来的单个故事而已。个案更多地说明了它们面临的局限条件的不同。像医生开药方，方法是一样的，对不同的病人，采取不同的治疗组合和不同数量、不同种类的药，而且不能代替客户吃药。开句玩笑，不孕不育科男专家治疗并指导女患者怀孕，但无论如何，他不能自己怀孕。另外，《天龙八部》第四十三章“王霸雄图血海深恨尽归尘土”中扫地的灰衣僧说，“佛由心生，佛即是觉。旁人只能指点，却不能代劳。”《管子•心术篇》中说，“无代马走，使尽其力；无代鸟飞，使弊其翼。”南怀瑾在《如何修证佛法》中说，“我的话象下雨一样，不限定对某一个人说，而每一个人都有份，你是得利或不得利，完全看你自己。”这也印证了咨询方案是为有心实施的人准备的。咨询顾问便是如此，再好的方案和理念也只有客户悟道并自己大力实施，方可产生可观的经济效益。

经验丰富了，系统的方法得到验证，再咨询起来，就像庖丁解牛一样，有了系统的直觉。诚如《传习录》所言“人须在事上磨，方立得住，方能静亦定，动亦定。”笔者认为，咨询顾问应该追求咨询的自豪感，培养强大的学习力和执行力，关注每一个系统化支撑的细节。细节是引起客户注意的“有魅力的佐料”，细节是激发客户情感的“感染力的来源”，细节是表现品牌良好形象的“点睛之笔”。咨询过程的每一个细节彰显咨询顾问的功力，一句话，一个词，一个眼神，一个动作……

为了一件咨询作品的完美，而非仅仅为了咨询费。所谋者大，如此，口碑不胫而走，咨询费不招自来，而且你还要用心挑选客户。

总之，咨询顾问凭从实践得来、经实践验证的系统化的方法或工具授之以渔，教会客户建系统或子系统的方法。然后，客户自己建设，遇到障点时再求助一下咨询顾问即可。