ERP选型组中的红脸与黑脸

提供ERP产品的公司太多了，实施成功的ERP项目太少了;想上马ERP的企业太多了，企业里了解ERP的人才太少了。老板们捂着兜里的支票，左看右看上看下看，每个提供ERP系统的厂家都不简单。怎么办?

ERP这东西，有国产的、有进口的;有C/S版的、有B/S版的;有几百万几千万一套的，也有几万几十万的，据说还有几千块的;有开发商亲自出来吆喝的，也有只通过合作伙伴卖的。早早就成立了项目组，考察完供应商考察用户，课听了不少、方案看了很多，天天都有供应商追着问，买谁的?

“选型重要啊!”所有人都这么说。花钱的这么说，挣钱的也这么说。

可到底该怎么选型呢?

一、 选型选什么?影响系统的因素

“购买信息技术的唯一原因是为了改进一家公司的业务运作方式”。实施ERP项目之前的选型就是要确定??谁能够快捷有效的帮助你改进业务运作方式，当然，是在你经济承受范围之内。

因此有专家建议，ERP选型不能仅仅选择软件、价格，要从整个系统角度考虑。选型需要考虑的因素包括：

1、 选公司：选择商誉卓著，经营绩效良好，经验丰富的公司;

2、 选产品：最好选择既能满足企业长期发展的需要又能满足未来多样化的需求，而且质量稳定维护容易的产品; 联系老黄：该Email地址已收到反垃圾邮件插件保护。要显示它您需要在浏览器中启用JavaScript。 页码： 31 页 http://www.itpub.net/

ERP 选型专题 基础*理论*方法*实践

3、 选实施：企业希望能在最短的时间内开始使用ERP系统。实施方法、实施过程与策略、实施所需时间是企业必须掌握的重要选型因素，方法和策略是降低风险的有效手段;

4、 选服务：选择那些拥有完善的售后服务机制的公司，以便未来选择其提供的不同类型、多地点及时响应的服务;

5、 选价钱：在各方面的条件都一致时，当然应该选择成本较低廉的解决方案。

二、 选型靠什么?选型组各类人员

为什么大家对ERP不敢轻易投入，选型而不敢定型?除了ERP对企业发展的影响太大之外，还由于企业对ERP的了解不够而导致的一些担心：怕时机不当、怕定位不准、怕需求不清、怕投入不定、怕……

其实选型最怕的是选型组的人员不行，这才是选型的关键!选型象企业的其它经营活动一样??以人为本，有了合适的人还有什么可怕的呢?问题是大部分企业没有那么合适的一个团队，这就是我们谈ERP选型组、谈红脸黑脸的原因所在。

一般来说，选型组“人员不行”有两个方面：一是人员班子搭配不合理;二是人员对信息产品的购买技巧不足。

班子问题是大问题。ERP项目关乎企业的未来，企业不能把ERP的选型随随便便的交给个什么人去办，即便这个人是老板自己。ERP选型应该由一个通力合作的小组来完成，在这个小组里，人们各司其职，担当各自的角色，发挥各自的作用。一个合格的ERP选型组里至少要有这样一些人：

1、 使用人员：可能是销售、采购、生产等各个环节的人员，一般是他们最早提出实施ERP并对ERP应该解决什么问题提出要求，因为他们需要利用ERP技术满足其日常商务活动需要。虽然目前由于种种原因，ERP采购驱动者的角色往往由高层或信息部门充当，但无论如何，具体使用人员应该参与到选型活动中，随时提出这样的问题??“哪种ERP更能够提供竞争优势、降低成本、或者推进商业目标的实现?”

2、 IT技术人员：他们来自信息部门，在选型组中扮演技术顾问的角色。他们用技术术语来说明商务需要、进行技术方案交流、决定需要购买哪些支持技术、对产品测试、对新系统进行维护。他们除了考虑对现有系统、数据、硬件的继承性之外，还要考虑??“ERP在我们的环境中能够象预期那样的运转吗?”

3、 财务人员：来自财务部门，有些公司可能由高层管理者直接充当这个角色。他们需要对项目进行成本收益分析、计算几个最主要的商务难题的成本、比较各种可选方案对公司财务的影响，同时还要分析项目延期和变动对成本收益的影响。在选型组中，他们的问题是??“这是最具成本效益的选择吗”

4、 谈判人员：通常来自采购部门、行政管理部门或法律部门。他们参与选型的目的是尽可能获取最优惠的价格和条款、帮助供应商从商业角度而不是技术的角度来完成交易方案、引导供应商做出灵活的交易和分担风险的承诺，最后在签约过程中赢得交易。他们要引导选型组考虑??“怎样和供应商达成对我们最有利的交易?

5、 高层管理者：ERP是一把手项目，选型组中一定要有可以代表整个企业的高层管理者，也免得选型组群龙无首议而不决。高层管理者的任务是制定采购标准、做出采购决策、监控双方遵守合同的情况并执行合同。只有他们才可能发出最深层次的疑问??“值得吗?做不做?”

ERP选型靠的是整个选型班子，如果选型组里角色不够，就要好好考虑考虑了，现有的这些人能够囊括所有这些角度、提出所有这些问题吗?ERP选型需要考虑使用人员满意度、重大目标的实现、预期节约额等众多因素，没有上述这些角色，你无法充分了解了成功的定义，因而无法知道如何衡量成功。

三、 选型玩什么?红脸与黑脸技巧

如同所有的购买活动一样，ERP选型需要很多技巧。很少有企业的选型班子对信息产品的采购具有丰富的经验，即便我们配备了上述五个类型的角色。事实上，选型组中每个角色的职责和专业要求都不易达到，这就要求我们充分发挥团队的作用。选型的最终目的是达成一笔合适的采购ERP的交易，而我们的团队就要在供应商面前唱一出有人扮红脸有人扮黑脸的选型戏。因此，在这里我们把几个既适合团队使用、又不需要太多专业背景的技巧称为红脸技巧和黑脸技巧介绍给大家。

红脸技巧之一：大张旗鼓

既然选型组里已经有高层管理者和其他各种角色的参与，就一定要告诉供应商你们对ERP的选型是非常重视的。通过大张旗鼓的表达对ERP项目选型的重视，向供应商传递出的潜消息是??项目实施的概率大、项目投入的资金可能比较多。而对于这样的项目，供应商也会相应的更加重视，在人员安排、方案制作、价格方面的优先级都会更高一些。

高层管理者和选型组对项目的重视还可以传递出其他方面的信息：企业对ERP选型是非常严肃的，并且选型是由一个班子而非任何一个人来完成的，可以获得供应商的尊敬，使那些做事不规范的供应商尽量少做些小动作。

红脸技巧之二：引鱼上钩

引鱼上钩的主要策略是：通过抛出一些“利好消息”以获取当前的收益。

例如通过表达对供应商和产品的兴趣以获得对方的投入。在与供应商的接触中对对方的“产品技术”、“管理思想”、“顾问水平”表示赞赏，使对方感到在这轮竞争中已经确立了一些优势，只需“再作一次培训”、“提交一份更有深度的建议书”“……”就可以落单了，不怕供应商不卖力气。 不用担心给对方信心后无法收场，你随时都可以抛出任何理由打发走那些被钩住的供应商。也不用担心你的关注导致对方不肯在价格上让步，到时候再抛出一些“特大利好”，比如“我要大量购买使用许可”、“多家分厂一起购买”、“所有产品分期实施一次签约”，你还怕拿不到折扣?

红脸技巧之三：守株待兔

ERP供应商在你的项目上投入人力物力越多，你在谈判中的主动权就越多。ERP厂商自己有时也会陷入不理性的陷阱，越投入越舍不得撤出，销售代表希望追回前期的沉没成本就会不断追加投入，对你的让步越来越多。

注意要及时表达自己的诚意，不要拖到对方筋疲力尽，那就不是我们的红脸技巧了。判断对方的让步程度，要选择适当的参照点，不能按照对方最初的报价，不能按照其他公司的报价，同行业、同规模公司的投入也不是最适合的参考，还是要和自己的最佳选择比较。

红脸技巧之四：“战略合作”

如果你的手头有一些可以用来与目标供应商交换的牌，记得及时把它打出来。对双方来讲，最好的办法是“战略合作”。例如目标供应商在你所在行业、所在地区的成功案例不多，而你在这两方面恰恰又有相当的影响力，你就可以以战略合作的名义与对方进行谈判，这是一个双赢的策略。

黑脸技巧之一：制造恐惧

所谓“一张一弛文武之道”，有人扮红脸有人扮黑脸才是一台戏，因此，通过黑脸技巧直接给供应商打压也是必要的。其中最有力的手段就是在供应商中制造恐惧，告诉他们“虽然我们不懂ERP，但有很多懂ERP的人在和你竞争。”

多和供应商谈谈他们对手的竞争优势，有利于你控制选型的过程。不会在只有一个备选商的情况下签约，也不会完全按照供应商的时间步骤安排项目进度，或者在供应商的甜言蜜语下忘了ERP的目标是什么。

黑脸技巧之二：分而治之

如果和你打交道的一直是销售代表，可以肯定，在服务质量和价格上你都得不到更多的好处。在你有一个团队的情况下，你完全可以要求供应商也有一个对应的团队来配合你的选型。分而治之的目的是从不同的角度获得不同的承诺。

和顾问对话，落实你的技术问题;和销售经理对话，落实你的价格折扣;和对方高层对话，你可以考虑落实长期合作的问题，毕竟“预测自己对信息技术的需求是很难的。这并不仅仅是因为技术环境变化之迅速，与技术并无联系或只有部分联系的商业事件都会改变这种需求，并对现有的协议或系统造成压力。”

黑脸技巧之三：时间压迫

如果你对项目有足够的信心，可以要求供应商在很短的时间内拿出项目的投标价格，供应商可能因为对投标信心不足、对项目困难估计不足、或其他原因而报出较低的价格。

如果你对价格如此敏感，你还可以考虑另一种时间压迫的办法。“谈判者们会花费大量时间讨论一些可能不会出现的不利情况”，定型之前，选型组永远有讨论不完的问题??即使它们出现的概率极小。用这些小概率问题拷问供应商，直到他们受不了折磨而让步。

黑脸技巧之四：看紧钱包

这是所有技巧中最基本也是最毒辣的一招。你没有理由对供应商做最好的假定，设想它们会按你公司的最大利益行事??人家的行动总是最符合其自身的最大利益!怎么保护自己呢?不付钱。

没看到很多公司打出招牌“免费赠送**软件”吗?没看到很多网站在讨论“ERP软件试用”的可行性吗?只要你能给供应商足够的压力，也许有的供应商肯不签合同就开始工作。但是，请慎用此招，一般来说，有影响力的供应商是不会同意你这样做的。如果你坚持，或许会成为某些刚刚进入ERP行业的厂商的“小白鼠”。

四、 最后的忠告

在这里谈了ERP选型中太多有关价格和谈判的问题，希望没有误导你。选型的目的不是省钱和战胜供应商，不要忘了大家共同的目标和任务是选好ERP、做好ERP。靠伤害供应商是建设不好ERP的，ERP建设中要么双赢，要么全输。红脸黑脸技巧是让你在众多供应商和众多ERP系统中能够保护自己不随波逐流的技巧，决不是选型的原则。因为，你们的表演将体现在ERP系统上，不是舞台。