销售：咨询的前端和末梢

企业遇到了问题，并且向咨询师表明自身的困惑，咨询师通过调查研究根据企业存在的问题制定若干解决方案，从这种意义上来说，咨询师是咨询方案的生产者，这和工人生产出产品一样，解决方案就是咨询师为企业生产的一种产品和服务，目的是解决企业发展中存在的问题。

然而，在咨询的前端则是如何通过初步交流取得企业的信任，使企业将咨询的任务交给咨询师，并预先支付一定的报酬，这就是咨询师对自我的一种销售。咨询师首先必须将自己销售出去才能获得给企业提供咨询服务的单子。品牌和渠道是营销的两翼，品牌对营销的拉动力使得企业慕咨询师之名而来，若干年前，咨询师通过对某一 两个项目的成功运作，通过发表成功营销的文章，通过人们的口碑相传，有意无意间地打造了咨询师的个人品牌乃至咨询公司的企业品牌。若干年后，咨询行业鱼龙混杂，企业对咨询的信任开始趋于理性，咨询师和咨询公司不得不向企业主动出击，咨询公司也像自己的客户一样开始利用广告和人员推销的方式销售自己的产品和服务。如果说企业是由以渠道为核心的竞争力向以品牌为核心的竞争力发展的话，那么咨询公司则可能是由品牌向销售和品牌并重为核心的竞争方向推进。或许，品牌和渠道的“双核”竞争力是任何企业的发展的必由之路。

有许多企业，尤其是外贸转内销型企业，在自身营销队伍不健全或几乎为零的情况下，往往将咨询方案的执行寄希望于咨询师 ，为此咨询师在咨询项目中充当了企业营销部或者市场部的角色，这样在咨询的末梢，我们看到的仍然是销售。

纯粹的咨询方案的生产者的角色，在当下的企业咨询中是不是已经缺失了呢？一个合格的咨询师或许要把握咨询的前端和末梢，即成为一个出色的销售者。